推銷想法不同於推銷商品,必須對人進行「遊說」,也就是要以個人的想法去贏得人心。如果能夠以影響力與說服力去獲得他人的認同,而非藉由威嚇或逼迫,想要展開推銷想法的遊說工作,
第1個步驟就是要先做到以下幾件事:
檢視當前情勢
1. 精煉想法-
首先,必須將自己粗略的想法發展成更精煉的概念。一般而言,要做到的事情是:
- 詳細界定出自己要解決的問題
- 不斷研究,了解別人嘗試過哪些方式
- 讓你的想法在潛意識中醞釀一下
- 捕捉住通常會出現的乍現靈光
- 將自己粗略的想法,塑造成有力、可行的解決方案。
3.布局決策過程-
有了精煉過的想法,接下來就必須對如何影響決策加以布局,才能有條理地推銷想法。要展開布局,必須問以下3個問題:
- 在組織裡,這類決策是如何形成的?
- 應當先對誰進行遊說,才有機會推銷想法?
- 後續必須採取哪些策略,才能往前推進?
對整個情勢有了通盤了解之後,就要發想出「踏腳石」策略,也就是必須先後採行哪些步驟,才能讓自己的想法發揮作用。大多數踏腳石策略就是一套合理的順序,讓組織成員能夠:
- 幫助自己進一步精煉想法
- 讓大家對自己所建議的想法充滿熱忱
- 獲取主管認可,分配資源在自己的想法上
障礙1:可信度不佳
可信度並非與生俱來,而是由他人所授予的。也就是說,可信度是存在於對方心中的一種認知;是能力、專業、信賴、人格與決策權威度的綜合體。藉由以下平台,可以在推銷想法的過程中建立可信度:
- 累積禁得起考驗的表現,證明自己的能力:
因為如果你在所處的領域中是頂尖人才,各種障礙都會因此消失。大家都會尊重卓越的表現。 - 具備專業素養:
成為專業知識領域中不容置疑的的專家。如果你能顯現出自己在所處的領域中學識過人,可信度就會因此提升。 - 要絕對值得信賴:
讓其他人知道,你是以正當的方式為組織謀利益,因此值得對方信任,絕對能夠完成重要的工作。當其他人對你有更深入的認識,就會發現愈來愈值得信賴你,因為你總是言出必行。
描述想法時所使用的語言,會決定你能擄獲人心,還是會讓人完全反感。要讓自己所使用的語言變成利器,可以採取下列作法:
- 量身訂做訊息:
也就是要找出對方最可能會用來回應的話語、架構與譬喻。只要稍下點工夫,應該就能以對方的習慣用語,來建構自己的想法。將自己的想法轉換成聽眾聽得懂的話。
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